No es
desde ayer que la manera de vender ha cambiado. A día de hoy no es suficiente
tener un buen producto e invertir únicamente en publicidad para tener éxito.
Muchos asocian el nacimiento de las redes sociales con esta evolución. No creo
que sea la única razón. Internet en general le da mucho poder al consumidor.
Las grandes empresas ya no nos pueden tomar por tontos. Las posibilidades para
filtrar la
información para que permanezcan únicamente los mensajes positivos
son cada vez menores. Ni los grandes gobiernos lo consiguen.
La mejor publicidad es que hablen bien (o mal) de
ti
Benetton lo ha entendido desde siempre y tal vez
pionero en este sentido. Su forma de promocionar la marca ha sido para la
mayoría de nosotros de mal gusto. La publicidad ha buscado en la mayoría de los
casos crear un shock y crear un escándalo. Aunque a mí personalmente este tipo
de hacer marketing no me gusta, parece funcionar para la empresa italiana.
El caso más reciente ha sido la campaña de la marca Loewe. Aunque haya creado un
marketing viral negativo en Twitter, no creo que dentro de su público objetivo
haya tenido el mismo efecto. Todos aquellos que se han burlado de la marca por
no sentirse identificados, han ayudado a Loewe de impactar con mayor fuerza a
su target de jóvenes con padres de dinero.
Al consumidor ya no se vende, nos compra
No nos gusta que entremos en una tienda y nos
pregunten “¿Le puedo ayudar?”. No te lo tomes mal, pero si necesito saber algo,
ya te lo haré saber. El consumidor no acepta mensajes publicitarios agresivos.
Quiere que le seduzcamos.
La era de los vendedores ha muerto, ahora están al
mando los compradores. Eso no significa que tengamos que enterrar la publicidad
“tradicional”. Únicamente significa que tenemos que ser más pacientes y más
creativos a la hora de promocionar nuestros productos.
No se comunica con logos, hay que dar la cara
Las empresas ya no se pueden esconder detrás de sus
logos. El consumidor quiere conocer las personas que hay detrás. Hay que dejar
atrás de la manera tradicional y corporativa de comunicar. Las empresas que no
son capaces de adaptarse al idioma de la web 2.0 serán ignoradas o
ridiculizadas por los demás usuarios.
Los tiempos han cambiado. Si has tenido que leer
este post para darte cuenta, tienes un problema. El consumidor busca la
confianza para poder comprar.
Conseguir la confianza del consumidor como base
para la venta
Vender es un efecto colateral, si haces las cosas
bien. No lo fuerces o intentar caer bien a todo el mundo. Es un arte de no
gustarle a todo el mundo. Elige bien de quien quieras obtener la confianza.
1. Se cercano y simpático: no intentes ser simpático. Lo
serás si hablas más de los demás que de ti mismo y si respondes a tiempo
incluso cuando te critican o se burlan de ti. Deja lo corporativo atrás.
2. Genera emociones positivas: Coca Cola es una de las
primeras empresas que ha entendido que el marketing de la felicidad es clave para conseguir la confianza. Asocia tu
marca con emociones positivas.
3. Muestra presencia e impacta: campañas de branding son una
manera de impactar en el tiempo. Necesitas tener presencia donde este tu
publico objetivo. Nadie compra de un desconocido.
4. Aprovecha la situación cuando la cagues: perder y recuperar la confianza
es uno de los armas más fuertes para fidelizar un cliente. No siempre las cosas
salen bien. Cuando la cagues reacciona a tiempo, admite tus errores y aporta
soluciones inmediatas.
5. Aporta valor sin esperar nada a cambio: el marketing de contenidos es una herramienta para posicionarte como un
referente en tu nicho. No esperes nada a cambio al principio. Es un trabajo de
medio y largo plazo pero vale la pena si eres constante.
El trabajo de un departamento de marketing es más
complejo. Existen cada vez menos planes que se pueden planificar y ejecutar de
A a la Z. El que mejor pueda adaptarse a los cambios, sea capaz de cambiar sus
planes y a arriesgarse si la situación lo requiere, podrá sobrevivir los cambios
que afectan el proceso de promocionar productos y empresas.
por Carlos
Bravo